2月23日，長安福特在廈門正式全球首發(fā)了旗下重量級(jí)車型：銳界L。之所以選擇在這個(gè)日子，一個(gè)很重要的原因，就是這一天和銳界L的座椅布局2+2+3在數(shù)字上完全吻合。證明這樣的座椅布局在銳界L上是多么的重要。借此機(jī)會(huì)，我們也和長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁陳曉波有了一次深度的溝通。

長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁陳曉波

座椅布局：和MPV搶市場？

既然2+2+3如此有意義，我們的話題自然要從座椅布局開始。其實(shí)這樣的座椅布局更多地是出現(xiàn)在MPV車型而非SUV車型上。那么銳界L為什么會(huì)采用這樣的座椅布局？難道準(zhǔn)備和MPV去搶市場嗎？

在這個(gè)問題上，陳曉波告訴我們，七座SUV和MPV座椅布置方式逐漸趨同是隨消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)喜好變化而出現(xiàn)的。這些年，大家對于七座車的認(rèn)知跟過去發(fā)生了翻天覆地的變化。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者現(xiàn)在的心理都是“既要、也要、還要”，別的車上的優(yōu)點(diǎn)，他們都想要。

而一旦這樣的需求得到滿足，他們很愿意為此買單。這其中，第二排的空間及舒適性是一個(gè)強(qiáng)需求。所以，銳界L在座椅布局方面采用了2+2+3的布置方式，在乘坐舒適性方面，已經(jīng)和MPV沒有太大差異，特別是第二排，能最大化地滿足客戶需求。

不過，銳界L和MPV之間還是存在相當(dāng)大的差異化的。最大的差異就在于MPV永遠(yuǎn)不可能成為SUV。在車身穩(wěn)定性、車身結(jié)構(gòu)，以及復(fù)雜路況應(yīng)對方面，SUV有非常明顯的優(yōu)勢。而且在這個(gè)細(xì)分市場當(dāng)中，應(yīng)該迄今為止我們是唯一一款擁有機(jī)械四驅(qū)的中大型混動(dòng)SUV，從這個(gè)層面講，銳界L的特點(diǎn)就更加鮮明了。

HEV混動(dòng)：需求仍然旺盛

除了座椅布局，混動(dòng)系統(tǒng)也是銳界L的一大亮點(diǎn)。然而在當(dāng)前純電車型備受追捧的今天，再推出一款油電混動(dòng)的HEV車型，是否有點(diǎn)落伍了呢？

對此問題，曉波總的看法是這樣的：中國的國土非常遼闊，而且南北方在氣侯溫度、地理環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣等方面都有非常大的差異。在這樣一個(gè)氣侯復(fù)雜度和地形復(fù)雜度如此豐富的市場，我個(gè)人認(rèn)為HEV混動(dòng)SUV在未來十年仍有非常大的市場空間和潛力。

現(xiàn)在大家之所以選擇電車，更多是由于國家新能源汽車政策的導(dǎo)向。但如果單純從用車層面看，在東北、西北、華北等地區(qū)，HEV顯然比PHEV和BEV車型更加方便。因?yàn)樗鼪]有電池衰減、沒有相應(yīng)里程焦慮、也沒有在北方冬季的嚴(yán)寒中，在戶外找充電設(shè)施的痛苦經(jīng)歷，市場前景應(yīng)該更加廣闊。

另一個(gè)方面，消費(fèi)者現(xiàn)在對于SUV的油耗也很關(guān)注，用車成本越低越好。我們這次推出的大馬力超級(jí)E混動(dòng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了功率超過202千瓦，扭矩達(dá)到405牛·米的超強(qiáng)動(dòng)力，能讓車重2噸的銳界L實(shí)現(xiàn)7秒破百的加速感受。況且，實(shí)測油耗也就6升多一點(diǎn)。因此，我們認(rèn)為對市場上HEV車型的需求仍然很旺盛，市場潛力還是非常大的。

改變固有印象，從現(xiàn)在開始

在發(fā)布活動(dòng)的現(xiàn)場，不少媒體朋友都對銳界L寬敞的空間和精細(xì)的內(nèi)飾工藝給出好評(píng)。這其實(shí)和長期以來福特給人留下的印象大不相同。

對此，陳曉波告訴我們：從2022年開始，長安福特通過一系列品牌行動(dòng)和新品投放來力求改變過去一、二十年大家對福特品牌、對長安福特產(chǎn)品的一些固有認(rèn)知。通過調(diào)研數(shù)據(jù)可以看到，動(dòng)力強(qiáng)勁、底盤扎實(shí)、安全性好、操控性好等優(yōu)勢，是客戶選擇福特產(chǎn)品的最主要的因素。而拒絕選擇長安福特產(chǎn)品的原因也很明確，例如車內(nèi)空間、特別是第二排空間不足、內(nèi)飾粗糙、油耗高等。

從去年上市的蒙迪歐開始，客戶已經(jīng)完全改變了對長安福特的認(rèn)知，除了外觀好、顏值高，還一致公認(rèn)2.0T+8AT的組合動(dòng)力強(qiáng)勁。而且第三個(gè)賣點(diǎn)就是空間大。去年9月6日上市的新款探險(xiǎn)者上，整個(gè)內(nèi)飾、外觀以及配置得到了全面的升級(jí)。所以，消費(fèi)者對福特品牌內(nèi)飾粗糙的抱怨也沒有了。

還有一個(gè)油耗高印象。這也是為什么要推出混動(dòng)版銳界的最重要的原因。銳界L裝備了福特最新一代發(fā)動(dòng)機(jī)，它的強(qiáng)大動(dòng)力已經(jīng)把市場上幾乎所有競品的2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。在超強(qiáng)動(dòng)力的背后，實(shí)測滿箱油的行使里程超過1188公里，百公里油耗6升出頭，應(yīng)該能夠很大程度上改變消費(fèi)者對長安福特產(chǎn)品耗油的負(fù)面認(rèn)識(shí)。

有了這一系列的改變，相信過去大家所詬病的福特品牌固有的問題會(huì)全方位得到了解決。

為了客戶需求，不惜一切代價(jià)

改變當(dāng)然是好事，但卻不能為了改變而改變。當(dāng)我們談起經(jīng)銷商渠道的問題時(shí)，提到了當(dāng)前大家所熱衷的開商超店的做法。畢竟這對于汽車營銷人來說，可能算得上是一個(gè)最大的改變了。對此，陳曉波認(rèn)為，雖然商超店有非常好的展示機(jī)會(huì)，但是從運(yùn)營成本上來講幾乎沒有性價(jià)比可言，甚至比開4S店還貴。今后，長安福特會(huì)選擇在人流量大的商超展示區(qū)去做階段性的展示，但是不會(huì)租賃商超店做長期展示。與此同時(shí)會(huì)選擇各地巡展及各種車展，利用消費(fèi)者比較集中的買車專場去展示產(chǎn)品。

按照陳曉波的話來說，長安福特并不是因循守舊，拒絕變化，而是將客戶的需求放在了第一位。2022年，因?yàn)槭苷麄€(gè)疫情大環(huán)境的影響，長安福特全國430多家經(jīng)銷商中，處于封控、閉店、靜默狀態(tài)的，最高峰時(shí)期一度達(dá)到了320家。面對這樣一個(gè)復(fù)雜局面的同時(shí)，長安福特及時(shí)推出了上門服務(wù)、上門取送車等一系列的針對于用戶和客戶群體專屬的服務(wù)項(xiàng)目。對于新車用戶，采取了主動(dòng)上門，上門試駕，上門簽單，上門交車等一系列的服務(wù)措施，以此來滿足客戶的需求。

從另外一項(xiàng)數(shù)據(jù)——萬臺(tái)車客訴的數(shù)據(jù)上來看，從2021到2022年12月，長安福特的萬臺(tái)客訴成功下降了94%，應(yīng)該說在2022年實(shí)施的一系列客戶服務(wù)行動(dòng)收到了成效。同樣在2022年，長安福特還提出原廠零件終身免費(fèi)質(zhì)保的服務(wù)承諾，這對當(dāng)前的保有客戶群體非常具有吸引力，也受到了市場的歡迎。

最后，陳曉波總結(jié)道：“也許有人說我們過于老套、傳統(tǒng)、頑固不化。從我們自己的角度來看，長安福特希望能夠去做營銷方面的創(chuàng)新，但絕不是去承受不必要的風(fēng)險(xiǎn)。我們會(huì)理性看待客戶的需求和市場的變化，絕不會(huì)做盲目的事情。而一旦我們認(rèn)為自己做的是對的事情，特別是為了滿足客戶的需求，那么我們就愿意為此付出一切代價(jià)”。