東風風行在景逸X5、SX6等SUV新車的帶動下，2016年實現(xiàn)了累計銷售26.13萬臺，同比增長4.2%。2017年，東風風行全面進入品質(zhì)2.0時代，不但設立了40萬臺的年銷目標，還將走上由“三高”標準把關(guān)的均衡產(chǎn)品發(fā)展路線。網(wǎng)上車市近日對東風柳州汽車有限公司 乘用車銷售公司副總經(jīng)理伍雪峰進行了專訪，期間他向我們表示：東風風行將在四大方面尋求轉(zhuǎn)型，謀求打好十三五開局。

網(wǎng)上車市：整個發(fā)布會為媒體傳達出了菱智品牌一種更加年輕，更加有情懷，更加有溫度的品牌標志感跟態(tài)度，這是否是未來品牌深耕的方向，接下來會有哪些項目跟舉措輔助這種品牌的形象深化跟落地呢？

伍雪峰：確實對于自主品牌來講，特別是像東風風行這樣的品牌來講，我們正處在發(fā)展的第二階段，我們說一直要求新求變，但是所有的求新求變歸根到底是因客戶而變，因為我們客戶在改變，客戶在成長，相應的話品牌要作出響應。客戶在怎么變，我們從自身的發(fā)展來看，如果了解風行的朋友都知道我們從去年上市的新車X5開始，就開始提風行2.0，再往前推，之前是風行1.0，1.0的時候我們遇到的是中國汽車普及階段，我們自主品牌大部分用戶都還是處在購買第一輛車的階段，在這個階段里面我們滿足消費者主要的手段還是在各個細分市場出擊，我們通過不同的車型覆蓋不同的細分市場，獲得銷量的增長。

那么到了現(xiàn)在這個階段，特別是15年、16年之后我們也看到整個汽車發(fā)展進入了第二個階段，我們一直說的消費升級的階段，消費者越來越年輕化的階段。換購在這個階段成為主流，消費者在改變，消費者有更豐富的用車經(jīng)驗，有更專業(yè)的用車知識，他對整個的品牌的認知比第一階段更強了，反過來的話，他們對于品牌提出更高的要求。我們把這個要求用一個風行2.0的戰(zhàn)略來響應，首先是產(chǎn)品的響應。產(chǎn)品歸納下來就是三大特征，三高：高顏值、高品質(zhì)，高可靠。特別是高品質(zhì)這一塊，我們的2.0時代產(chǎn)品也是率先推出來超長質(zhì)保，8年或16萬公里的質(zhì)保，一方面是我們對自己產(chǎn)品品質(zhì)的信任，另外一方面也是在給消費者一個更好的回饋。

在品牌這個層面上，首先能看到消費者年齡上的改變，現(xiàn)在80后、90后已經(jīng)逐漸成為主流，我們不說他們是獨生子女這一代，各種標簽都有，他們比我們以前說的60后、70后更加自由，更加個性，更加為自己而活，他們可能不是成長在一個物質(zhì)匱乏的時代，成長在一個很多很多選擇的時代，另外一個他們對互聯(lián)網(wǎng)的接觸，或者就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下長大的，他們很多的消費方式，他們的消費方式都在發(fā)生比較大的改變。所以對于品牌來講，想要和我們年輕消費者溝通，肯定更多的需要用他們的方式，取得他們的共鳴。

全新菱智M5L發(fā)布會能看到我們一些改變，比較傳統(tǒng)的一些環(huán)節(jié)都省略了，甚至主持人這個環(huán)節(jié)我們用的是一個80后比較喜歡的脫口秀的主持人，整場看起來相比傳統(tǒng)的發(fā)布會更自由、更輕松、更活潑。這個就是在品牌調(diào)性上年輕化上邁出一步。之前在家用車里面，大家在這方面的嘗試比較多，我們在商務車這個領域也算是做了一個比較大膽的嘗試。因為商用車大家都會認為相對來講比較刻板一點，和我們有些距離感的，不是那么親和的，有點保守的。但是我們應該看到現(xiàn)在的年輕人群哪怕他是開商務車，他也有個性自由的表達，這樣一個活動就做了這樣一個設計，也算是我們往年輕化方向的嘗試。未來，我們在家用車領域會有更多這方面的嘗試，在商務車領域也會沿著這個路子和我們的用戶有更多更深層次、更立體的互動。

網(wǎng)上車市：第一個問題關(guān)于產(chǎn)品方面，在SUV、MPV方面怎么樣做到一個平衡，據(jù)我所知我們考慮未來至少推出SUV，也在SUV技術(shù)方面有自己的獨門絕活，比如2+2＋3的布局，還有專用的底盤，轉(zhuǎn)彎突破性方面有自己的獨到之處，MPV會有那些自己技術(shù)方面的絕活。

第二個問題關(guān)于渠道方面，截至到去年一級網(wǎng)點數(shù)量突破400家，現(xiàn)在有怎樣的進展，接下來下沉會有哪些舉措。比如說進店或者跟一些兄弟品牌會有哪些合作。

伍雪峰：我們從去年年底推出景逸X5開始不斷的提這個概念，風行2.0第一款產(chǎn)品就是景逸X5，第二款是景逸S50，第三款是景逸X6，這是一款七座的MPV。在產(chǎn)品方面我們不斷的提升，產(chǎn)品的三大特征高顏值、高品質(zhì)和高可靠，因為只有這樣的話才能夠滿足當下消費升級的大趨勢。以前我們可能靠著產(chǎn)品某個突出的特點，某一個賣點就能夠獲得消費者的信任，但是到了現(xiàn)在這個階段，大家對于好車的認識已經(jīng)比較深刻，對車的品質(zhì)的要求也比較高了。既然消費升級了，我們本身就是要升級了，我們升級的策略就是剛才我們提到的風行2.0時代。

說到了MPV和SUV的特點，MPV如果我們還是把它做一個劃分的話，能看到我們有商務MPV和家用MPV，我們之前在MPV里面首先是在商務MPV里面發(fā)展時間比較長，就是我們今天看到的菱智這個品牌從01年開始，到13年我們是在商務MPV里面第一個突破十萬的品牌，到現(xiàn)在基本上維持這樣一個水平上。商務MPV我們耕耘比較早，它最突出的地方就是實用，不是說我們特別講究享受，講究尊享感覺的，我們這款車走的是一個實用路線。家用MPV，我們起步不算早，我們之前推了一款S500，后來在這個基礎上又做了一個SX6，這個層面我們依然延續(xù)了實用的特點。因為主打的還是十萬元及以下的細分市場，這個市場可能更多的還是經(jīng)濟收入有限的，又比較追求實惠的用戶，首先購買七座車。十萬以上的，甚至說合資品牌的七座車非常少，大量的還是入門級的客戶。所以我們這個產(chǎn)品的特點也是講究實用。

至于SUV，包括我們剛才講到風行2.0時代的產(chǎn)品，具備了剛才說的三大特征，高顏值、高品質(zhì)和高可靠。另外一個我們經(jīng)過幾輪活動下來，大家比較認可的8年或16萬公里的超長質(zhì)保，景逸X5就是第一款享受8年或16萬公里超長質(zhì)保，風行2.0另外一個突出的產(chǎn)品特點或者產(chǎn)品標簽就是這個8年或16萬公里，一方面體現(xiàn)了對品質(zhì)的信任，另外一方面它也是當下客戶對質(zhì)保的一個需求，在我們推8年或16萬公里也有一些不同的品牌和車企對首批車主推了有10年或者20萬，我們是對全系車主也在不斷有加長的趨勢，肯定也是所有消費者后續(xù)要滿足的痛點。在購買階段，比如高顏值，好看的外觀，好看的內(nèi)飾，在購買階段這個特征能夠滿足之后，在使用的階段有更長的質(zhì)保，更好的品質(zhì)，這樣會引得我們更多用戶的信任。

第二個是渠道，渠道的發(fā)展和其他品牌方向是一致的，我們客戶在哪里，我們一定要把渠道建立在哪里。我們的渠道之前能看到，我們渠道發(fā)展兩個不同的階段，最早我們是做商務MPV起家，商務車更多是在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，我們最早的渠道都是在一二線城市，后來做了家用車，購買自主品牌的家用車大量都是在二三線城市，可能五六線城市，一二線市場更多買合資品牌，所以我們渠道跟著往下沉。在渠道下沉的過程里面，對我們來講也是有各種模式，一方面追求數(shù)量，數(shù)量主要是解決覆蓋問題，另外一方面我們也是要提高渠道的質(zhì)量。只有質(zhì)量提高才能給我們目標用戶提供更好的銷售服務和售后服務。在布局上，我們整個渠道的發(fā)展會以像山東、河南、廣東、浙江、江蘇這些省份作為我們戰(zhàn)略省份，也就是優(yōu)先發(fā)展的省份。整個渠道的數(shù)量和你了解的差不多，沒有發(fā)生太大的變化，主要是提高它的經(jīng)營質(zhì)量。特別是在現(xiàn)在這樣一個環(huán)境里邊，讓經(jīng)銷商賺錢，讓經(jīng)銷商有贏利，這也是我們在渠道發(fā)展里面著重考慮的一點。

網(wǎng)上車市：今年或者是未來有什么樣的新車計劃，時間上是怎么布局的？

伍雪峰：新車計劃分兩塊。第一個大家更關(guān)心的還是傳統(tǒng)汽車這一塊，今年除了2月份我們上了改款景逸S50，4月份上海車展，我們會亮相景逸X5 1.5T車型，另外一個是景逸X6 1.5T的車型，我們在上海車展會有五座的SUV以及七座的MPV升級產(chǎn)品。我們會在7月份左右這兩款產(chǎn)品會做上市，這是我們在SUV領域上半年的兩個重要產(chǎn)品。

到了下半年的話，應該是在10月份左右，我們會上市另一款產(chǎn)品，景逸X7。這個產(chǎn)品算是一個中型的SUV，有五座的也有七座的，這也是一款全新的產(chǎn)品。這個是我們在今年的新品計劃。另外一個是新能源車，在7月份會進行部分區(qū)域的銷售工作。

網(wǎng)上車市：今年一季度風行整體表現(xiàn)如何，據(jù)了解，從十二五以來，東風風行與自身相比已經(jīng)取得了翻了幾倍增長，對于十三五的預期有比較大的目標，17年一季度是一個2.0時代的發(fā)展初期，在這么一個階段現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么樣的成績呢？

伍雪峰：2017年確實是我們轉(zhuǎn)型之年，單從銷售數(shù)據(jù)來看，我們一季度的銷量數(shù)據(jù)確實不好，因為和同比相比是一個下降的趨勢。剛才也說了，出現(xiàn)下降的話，可能有各方面的原因，但不管怎么樣，對我們來說，像剛才講的2017年是我們一個轉(zhuǎn)型起步之年。我們從哪幾個方面來轉(zhuǎn)型，第一個我們是從產(chǎn)品方面，產(chǎn)品方面的轉(zhuǎn)型我們能看到在2016年年底的時候，已經(jīng)開始推了2.0時代的產(chǎn)品，在17年我們后續(xù)還有相應的產(chǎn)品推出，有景逸X、S50，景逸X5的升級版，1.5T的，還有景逸X6，后續(xù)還有景逸X7，這條線上我們會有五座的七座的各種SUV產(chǎn)品布局。另外一個產(chǎn)品線，我們看到比較重要的是商務車，今天我們上市的菱智的長軸距版本，以前是單品銷量比較大，這個產(chǎn)品上來之后對我們在商務車領域的競爭也會增強。整個在轉(zhuǎn)型里面能看到2.0產(chǎn)品源源不斷推出，原來的產(chǎn)品也在提高競爭力，這樣有助于我們?nèi)ミ_成我們今年的銷量目標。

第二個轉(zhuǎn)型，所有的轉(zhuǎn)型都是圍繞客戶，客戶在變。第二個轉(zhuǎn)型可以說是渠道上的變化，一個是渠道布局上的變化。我們整個產(chǎn)品覆蓋的細分市場還是比較多的，我們原有的經(jīng)銷商的布局就會造成我們有一些產(chǎn)品兼顧不到，比較典型的就是哪個產(chǎn)品好賣，我就賣哪個產(chǎn)品。有些有潛力的產(chǎn)品沒有獲得更多的資源，所以我們才對整個渠道進行重新的分配和布局，這個是在渠道方面也會做相應的變化和轉(zhuǎn)型。

另外是我們在營銷方面的轉(zhuǎn)型，包括我們今天所謂的品牌盛典，我們也在用一些不同的方式。營銷轉(zhuǎn)型也是對應著我們之前講的品質(zhì)營銷，體系致勝，我們要從大規(guī)模營銷，高品質(zhì)營銷和精細化營銷三個方面提升我們的營銷效率和營銷能力。

最后是在售后服務方面，一方面推出了超長質(zhì)保，另外一方面在服務滿意度方面在16年比較好的方面會繼續(xù)推出價值服務營銷，也是希望通過這幾個方面的努力，打好轉(zhuǎn)型的第一仗。因為17年算是2.0的開局，雖然我們說從一季度的數(shù)據(jù)來看并不好，但是只要方向走對了，就不怕路遠。

網(wǎng)上車市：今年東風風行一直在強化菱智和景逸兩個品牌，也提到A網(wǎng)和B網(wǎng)，具體問一下它們的各自營銷數(shù)量是怎么樣，各自的狀況，經(jīng)銷商反映如何，還有售后服務的升級，有沒有一些具體的舉措，或者對經(jīng)銷商的考核辦法。

伍雪峰：分網(wǎng)在我們看來，這個分網(wǎng)是一個比較長期的工作。因為它和我們整個產(chǎn)品的規(guī)劃有關(guān)聯(lián)，分網(wǎng)是在這段時間開始啟動，第一階段應該是要求在6月30號之前完成第一階段的分網(wǎng)。分網(wǎng)主要考量的是兩點，第一個對我們自己內(nèi)部來講，有些產(chǎn)品我們是有內(nèi)部競爭性的，內(nèi)部有競爭性的產(chǎn)品我們會分開在兩個不同的渠道里面銷售。第二個切實的提升經(jīng)銷商的營銷能力和銷售能力，包括菱智和景逸網(wǎng)相關(guān)聯(lián)的。我們之前看到的菱智產(chǎn)品主要是商務車，未來的話，在菱智這個品牌之下也會有家用車進入，景逸和菱智按照我們規(guī)劃這兩張網(wǎng)都是30萬臺的規(guī)模，因為我們之前反復提過五六十萬臺對我們這樣一個規(guī)模的企業(yè)來講是一個比較安全的，比較有效的規(guī)模，它就是我們的目標。這個目標我們做這樣的網(wǎng)絡布局。所以菱智網(wǎng)也好，景逸網(wǎng)也好，都是按照30萬臺的規(guī)模來布局，就是兩張網(wǎng)是平衡的，只有兩張網(wǎng)的銷量平衡，經(jīng)銷商的贏利才能夠保障。

在這樣一個目標之下，意味著我們在這兩張網(wǎng)投放的產(chǎn)品也是一個平衡的，菱智和景逸網(wǎng)都有相應的產(chǎn)品支撐經(jīng)銷商銷售30萬的規(guī)模。但是剛才說了，這個銷量規(guī)模是一個逐漸逐漸去實現(xiàn)的，并不意味著17年就能達到這個數(shù)量，整個方向是這樣。兩張網(wǎng)的產(chǎn)品區(qū)隔上面，菱智網(wǎng)的產(chǎn)品可能更講究的是實用性的，大眾性的，入門級的。景逸網(wǎng)會比它高一點，更講究的是舒適的，時尚的，所以會形成高低搭配。這個就是我們對網(wǎng)絡布局的一個考慮，我們內(nèi)部有競爭性的產(chǎn)品盡量會在不同的渠道里面去銷售，第二個也是通過分網(wǎng)，切實的提高網(wǎng)絡的能力。

在服務升級方面，比較大的一個舉措，我們有提過8年或16萬公里的超長質(zhì)保，這個也是回饋用戶特別直接的手段，要達到8年或16萬公里是對整個系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。具體來講，在服務方面，我們今年另外一個重點會是做保客營銷，保有客戶這一塊。特別是菱智的保有客戶已經(jīng)達到70萬的規(guī)模，對我們來講這些客戶是我們一筆財富，而且在商務車里面用戶群相對來講比較窄，不像家用車那么廣泛，就是那么一波人買這樣的車，大概做那樣的用途。所以對于商務車來講維系好老用戶，提升滿意度，進而有更多的轉(zhuǎn)介紹用戶，有更多的購買，這是行之有效的辦法。所以我們在保客營銷方面在17年會有比較大的舉措，針對保客營銷。

另外一個是我們之前反復提到的，怎么及時去響應客戶需求。對售后服務來講就是兩點，第一個怎么盡可能讓用戶少一些麻煩，第二個怎么給用戶減少時間，我們把產(chǎn)品做好了，他遇到的麻煩就少了，另外一個他遇到麻煩以后快速處理，可能也是一個比較好的手段。基于這樣的考量，我們會有一整套的24小時的響應機制，另外一個是在服務的布點上會推更多的快修店，甚至還要推出一些服務維修的快車，通過這種方式去減少用戶的麻煩和用戶的時間。（網(wǎng)上車市 2017年4月10日 北京報道）