沃爾沃2016年在華銷量近9.1萬輛，同比增長11.5%，成為拉動沃爾沃全球銷量的主要力量。適逢沃爾沃品牌成立90周年，在4月19日開幕的上海車展上，沃爾沃為消費者帶來了V90 CC以及S90三座版兩款90系新車。沃爾沃汽車中國銷售公司總經理陳立哲向網上車市表示：“今年有了S90和V90 CC這樣的新產品加入到產品陣容，我們有信心今年的銷量突破10萬臺。”

網上車市：從整個銷量來看，我們看到沃爾沃去年的銷量是非常好的，同時我們也可以看到整個豪華車市場的競爭越來越激烈了。我想問一下您如何看待今年的豪華汽車市場的發展趨勢？您認為沃爾沃在豪華汽車市場的競爭中，具有什么樣的優勢，我們會怎么去做？

陳立哲：我們看到一個有趣的現象——自主品牌銷量表現分化，而豪華品牌總體增長，這是一個有趣的趨勢。從我個人的經驗來講，這是汽車市場正逐漸變得成熟的表現。另外一個可以觀察到的現象是，豪華品牌入門車型的價格門檻不斷下探，侵蝕普通合資品牌高端車型的市場份額。全國車市越來越成熟，豪華品牌會有一定的擴張。

對于沃爾沃來講，我們起步比較晚，但是我們新產品的進步非常大，各位從在售車型可見，S90與XC90搭載了最新的智能科技，最重要的是我們向國內消費者證明了它的產品實力，證明了沃爾沃全新的設計是為國人所接受的。

從去年開始，XC90銷售穩定增長，目前終端價格非常穩定，成交價還有回升的跡象；同時銷量繼續上漲。事實上，我們現在遇到的是在全球市場都供不應求的問題。

同樣，大家今天看到的S90長軸距豪華轎車，自去年11月份開啟預售以來，無論是在價格的穩定度，還是客戶對價格的接受度，都在逐漸變好。所以我們有信心能夠以這樣比較謙虛的方式面對市場，我們必須證明給原本傾向于購買同級競品的消費者，沃爾沃在設計、品質、操控與發動機等任何角度，都有自己的獨特優勢。可能大家一開始會有所懷疑，但是經過不斷接觸和磨合，有的顧客愿意去嘗試，購買過S90的車主口碑再進一步擴散，我們一步步會走得越來越扎實。

網上車市：您對于今年沃爾沃的市場表現，有什么樣的期待，有一個具體的目標嗎？

陳立哲：去年我們實現了9萬臺銷量。目前宏觀經濟狀況還算穩定，我們今年有了S90和V90 CC這樣的新產品加入到產品陣容，我們有信心今年的銷量突破10萬臺。第一季度的銷量數據，已經堅定了我們的信心。

網上車市：V90 CC的定位是大型豪華越野旅行車，但旅行車車型在中國市場一直比沒有火起來。沃爾沃這次推V90CC，怎么做這款車的營銷？它的意義對于沃爾沃來說，只是一個豐富車型陣營的產品，還是將帶動沃爾沃品牌往生活方式的方向拓展呢？

陳立哲： V90 CC是沃爾沃非常獨特的車型，沃爾沃是Cross Country（越野旅行車）這一細分市場的開創者，到目前已經有20年的歷史。沃爾沃之所以能夠開創越野旅行車市場，是因為沃爾沃最著名的車款其實就是旅行車，沃爾沃的旅行車曾經參加房車賽并奪冠，在全球車壇傳為佳話。正因為有這樣的歷史與經驗傳承，所以我們開創性地把越野功能賦予在旅行車上面，推出了Cross Country車型。從我自己的經驗來講，我覺得V90 Cross Country所處的是未來的細分市場。

中國市場是一個生氣蓬勃的市場，可能之后會有大的消費轉變。我們才經歷了幾十年不斷追求工業化、不斷追求經濟發展的歷程，現在我們已經開始更注意自己的身體健康、更注意空氣質量。上述轉變在其他國家都花了很漫長的時間，才到了這個進程。

我認為中國用戶對汽車的需求也將發生這樣的轉變。中國市場從一開始的轎車市場，到SUV備受追捧，變化來得非常快速。近幾年SUV市場的增長速度，明顯超過轎車。從用戶選擇汽車的角度，有三個發展階段，第一階段是為了出行需求；第二階段可能為了外界觀感與印象——我開什么樣的車，代表我的個性；再進階的話，就會發展到我是誰，我想要什么樣的車的階段。這樣的需求我相信慢慢在國內會產生，但是誰能夠在國內市場率先給消費者留下這樣的品牌印記？沃爾沃希望成為這顆有潛力的新星。

以我自己為例，我目前開的是XC90，但是我想要更舒適一點，又不想失去轎車的優雅，還得有一點霸氣，V90 Cross Country其實就是最好的選擇。所以我覺得在更成熟的市場階段，我們不應該看重別人怎么看、外界怎么看，而是我們怎么活出自我。我們在全球把V90 Cross Country它定位為Get Away Car，就是我們從每天忙碌的生活或者從工作中，要找回真正的自己。V90 Cross Country相比SUV也有很多優勢。我舉一個簡單的例子，比如我把一輛自行車放置在轎車頂上，看起來有點奇怪，我想把它放在SUV車頂上，難度又有點大，因為SUV的車身很高。那什么車最好？V90 Cross Country最好，在車頂放置大件物品唾手可及，你要真的享受自己忙碌之余的空暇，而不是花一小時往車頂上裝一輛自行車或者一艘小船。隨著市場的成熟，這種需求的確會出現。

沃爾沃希望能夠帶給消費者這樣的品牌印象，就是沃爾沃所做的一切都是為了人們生活得更加美好。你喜歡很有氣派，我們提供給你，因為你有這個需求；但是你要更好更便利，讓生活品質更好的話，你還有這么一款車型可以選擇。越野旅行車是相對較小的市場，所以我們先集中在一些中心城市，做試點。我們希望利用這款車型跟更多消費者互動，來創造與消費者新的需求的共鳴。

網上車市：去年在S90上市的時候，您提到基于對經濟形勢的判斷，調整了經銷商網絡布局，將重點放在單店盈利上。這個策略在第四季度取得了效果，經銷商的盈利有了提升。今年是否延續這樣的策略？今年經銷商的布局策略，有沒有新的變化？

陳立哲：的確，我們還在延續提升經銷商盈利水平的策略，目前經銷商的盈利水平比去年有相當程度的提升，但是我們覺得還可以繼續提升。但是這個目標并不是想要馬上改變它就能夠發生的，因為這跟產品、銷售網絡布局，都有很密切的關聯。

今年關于經銷商的策略，我們有兩個重點。第一是維持現在的結構，增加經銷商盈利，這個要不斷走下去。第二點，我們不急于求快，而是去分析哪一些地方我們做的還不好，問題到底在哪，然后找到解決方案。

網上車市：今年是沃爾沃品牌90周年，目前來說沃爾沃在豪華品牌當中的增長也是比較穩健的。我想問一下未來十年，離一家百年老店還有10年的時間，未來十年沃爾沃在營銷、產品布局上會有哪些方面的策略？

陳立哲：未來十年，應該是沃爾沃歷史上最精彩的十年。從產品面來講，我們從現在開始，每一年大概都有兩款新產品可以問世。各位現在已經見到的是SPA平臺的全線產品，陸續在全球與國內上市。下一個是我們的CMA平臺。從現在到未來的十年是一個轉折點。我們從過去以安全著稱，到現在無論在自動駕駛、科技創新層面，或者是在設計的內涵來講，都有一個長足的進步。

我更樂觀的一點在于，我們的XC90和S90都取得了成功，推高端產品最難的地方就是產品變好、成本變高，客戶能否接受？所以這個過程特別辛苦。現在我們面臨的第二個戰役在于S90的穩定，我相信如果這兩個最難的課題沃爾沃能夠克服，接下來我們推新款的60系產品和40系產品會更容易。通過銷售高端車型，我們積累了經驗，提升了能力，未來會創造更好的銷量。

所以其實我非常期待今后的10年，我也很高興我有機會在沃爾沃版圖里面最重要的市場，來盡一份力。因為我相信，只有中國市場成功，沃爾沃才能夠成功。

網上車市：目前沃爾沃在中國市場上，轎車跟SUV車型的銷量占比，大概在多少？ 

陳立哲：以沃爾沃而言，大概三成以上是集中在SUV，特別是在XC60，盡管已經上市多年，市場對這款車的接受度還是相當的穩定甚至強勁。我相信國內的SUV市場還是大有可為，只是這個市場可能會分得更細。

網上車市：您是否認為豪華品牌下一個增長點是在二線城市？沃爾沃是否也將把精力放在二線城市？

陳立哲：其實對我們來講，面對任何市場，我們都是虛心的。從全國區域來講，我們并不把它切割成一線城市或者二、三線城市。我們是以區域來看，因為同一區域內不同城市的文化、生活習慣和消費者行為比較接近。

目前，沃爾沃的布局在全國范圍還是比較完整的。我們現在的重點是以區域的結構來加強經銷商服務網絡的下沉式管理，提升經銷商能力，提升客戶滿意度。（網上車市 2017年4月22日 上海報道）