數倍于行業增長速度、BMW認證二手車累計20萬輛銷量、覆蓋200多個城市的441家授權經銷商......從過去一段時間的市場表現看，二手車這條一望無垠的“賽道”正在成為寶馬在中國市場新的業務推動力。

“BMW官方認證二手車2019年第一季度增長速度達到24%，作為參考，國內同期整體二手車市場增幅為2%。”近日在接受網上車市采訪時，華晨寶馬汽車有限公司商業規劃和二手車業務發展總監諾嚴分享了BMW官方認證二手車最新發展成果。在他看來，更高的產品質量、更好的用戶體驗是BMW區別于第三方渠道商的競爭優勢所在。

二手車市場增長潛力巨大 寶馬強化業務布局

他山之石，可以攻玉。從美國、德國、日韓等發達國家的二手車市場發展軌跡看（二手車銷量數倍于新車銷量），僅為新車銷量60%的（2018年數據）國內二手車市場藍海呼之欲出。

2018年國內新車銷量達到2801萬輛，同期二手車交易量為1382萬輛（乘用車1014萬輛，商用車368萬輛），新老車型銷售比例為1:0.5，相比美國（1:3）、德國（1:2.5）、日韓（1:1.5）等成熟市場增長空間極大。與此同時，2019年全國范圍內取消限遷等利好政策也將為國內二手車市場增長提供無限想象空間。

企業都是逐利的，在當前新車市場整體增速放緩的背景下，依然保持較高增長率的二手車市場自然成為車企覬覦的一塊蛋糕。事實上除了寶馬，過去一段時間包括奧迪、奔馳等在內的豪華車企以及部分合資車企都開始將目光轉向二手車市場。

2018年二手車市場析出率（交易量/保有量）為5.3%，不過乘用車析出率遠低于商用車。從成交價格區間看，有超過80%的車型交易價格為12萬元以下，而15萬元以上價格車型占比僅為10%（豪華品牌乘用車占比大概在50%-70%之間）。參考國內豪華汽車品牌12%左右的占比，顯然單車價格相對較高的豪華品牌二手車市場還有極大的提升空間。

這種背景下，顯然誰擁有足夠高的市場保有量誰就能在二手車藍海市場占盡紅利。“目前中國BMW、MINI保有量在400萬輛以上，從數字上看是有非常巨大的發展潛力的，”談到這里時，諾嚴對這片亟待開墾的金礦充滿期待。

從數據上看確實如此，僅次于奧迪品牌（超500萬輛）的市場保有量以及累計超20萬輛的銷量讓寶馬有了更多底氣投入大量人力、物力成本推動“BMW官方認證二手車”業務的發展，包括即將于6月1日-2日在全國124個城市同時舉辦的首屆BMW二手車節。

對于首屆BMW二手車節，華晨寶馬汽車有限公司營銷高級副總裁高翔充滿信心：“作為首次全國大規模推廣的BMW二手車節，客戶在活動期間不僅可以體驗到BMW官方認證二手車高品質的產品和服務，還可以享受最高可達14,000元的置換購車補貼，我們希望有更多的客戶愛上BMW產品并留在BMW大家庭當中。”

不難看出，通過二手車業務，寶馬既可以享受到原有客戶“換購升級”帶來的紅利，同時又可以吸納一部分首購BMW品牌的消費群體。

第三方存在“天然”短板 4S店更能解決用戶痛點

盡管擁有千萬輛級市場體量，但對普通消費者來說，二手車一直是個繼熟悉又陌生的領域，一方面這類交易廣泛地存在人們身邊；而另一方面二手車又被貼上了“質量不可靠”、“價格不透明”、“售后沒保證”等標簽，使得二手車一開始就被“圈定”成一門熟人生意。同時，“買二手車=沒面子”等傳統消費觀念也一直是二手車市場的桎梏。

不過近年來在電商二手車平臺持續的廣告轟炸以及越來越多傳統主機廠重視的情況下，二手車這塊“被遺忘”的市場逐漸開始受到人們關注。大概2016年開始，瓜子、優信、人人車等二手車電商平臺在風投機構的助推下開始了鋪天蓋地的廣告宣發，這些廣告大面積地出現在電梯、電視、商場等日常生活場景。

事實證明，在彼時國內二手車消費觀念尚不成熟的大環境下，如此高強度傳播帶來的廣告轉化效果立竿見影，當年國內二手車市場增速便達到了10.3%，創下2013年到2016年的增長新高。2017年、2018年國內二手車市場增速更是達到19.3%、11.4%。

值得注意的是，這些或C2C、或B2C等電商平臺盡管依靠廣告帶來的品牌效應在短期內獲得了極高的交易增長率，但奈何交易體量太小，享受到的市場紅利相對有限，某種程度上這種廣告轟炸帶來的二手車消費觀念轉變更多地為傳統4S店二手車業務做了嫁衣。

從市場競爭看，官方授權二手車業務與電商平臺更多的是相互學習、融合的過程，電商平臺沒有線下實體店，廠商缺乏線上導流渠道。不過就寶馬而言，其線上+線下兩手抓的運營策略很好地解決了這個行業痛點。一方面BMW官方認證二手車授權經銷商達到441家，覆蓋了超過200個城市；同時一直致力數字化轉型的寶馬還提供線上平臺，消費者可以通過BMW二手車官網瀏覽多達3000款車型，甚至提供和電商平臺相同的“線上達成意向+線下提車”的交易模式。

與此同時，在二手車市場發展過程中，市場亂象也一直困擾著消費者。在經營中，一些中小車商乃至電商平臺將“信息不對稱”的杠桿發揮到極致，消費者投訴買到事故車、泡水車、過火車的報道屢屢出現。對此，一位業內人士表示：“二手車利潤率是固定的，做完一套完整檢測程序幾乎無利可圖，因此小規模二手車商、電商平臺流通的部分二手車或多或少會存在一些‘貓膩’。”

在這種背景下，傳統4S店二手車競爭優勢便凸顯出來。一方面其可以依托自身售后維修體系攤薄檢測成本，在二手車質量上更有保障，同時完善的售后服務體系也是其一大優勢。而在更重要的車源方面，4S店相比其他渠道在回收優質車源上也更具優勢，而高質量車源則意味著交易成功率得到保障。

寶馬賦能4S店二手車業務 保障消費者利益

不過對于旨在撬動數萬輛體量、擁抱二手車藍海的寶馬來說，僅僅做一些常規動作還遠遠不夠。從車源質量把控、車身全方位檢測到整備期間使用BMW原廠配件等各個環節，BMW官方認證二手車都定制了一套嚴格的流程，同時輔以完善的售后服務體系。

眾所周知，車源質量與車齡是呈負相關的，車齡越低二手車質量越有保障，而問題車也往往出現在高齡車里面。中國汽車流通協會統計數據顯示，2018年國內二手車市場車齡6年以上車型占比超過三分之一。在這方面，BMW官方認證二手車選擇一刀切，從源頭堵住高齡車進入流通領域，即車齡不超過6年，里程在12萬公里以下。

對此諾嚴介紹道：以6年為限是BMW官方認證二手車根據消費者調查得出的結論，消費者希望得到高質量的產品，車齡比較低的二手車更能夠獲得消費者認可，這也是寶馬長期以來踐行“以客戶為中心”的體現。

除了從源頭控制，寶馬還通過嚴苛二手車產品質量認證體系進一步保障消費者利益。在360°車身全方位檢測環節，大到發動機、變速箱、底盤三大件，小到座椅材質、輪胎花紋、剎車片厚度等，技術人員都會進行詳細地檢測，這一點是中小型二手車商、電商平臺無法比擬的。

此外，由于寶馬新能源車型市場保有量已經達到5萬輛+，在二手車交易中出現頻次較高。寶馬對長軸距X1 PHEV、長軸距5系 PHEV以及i3等新能源車型新增了5項檢測手續，除了進行常規檢查外，同時還會對電機、高壓電池包進行安全檢測。BMW 4S店技術人員提到一個細節：“做完上述工作后，我們還需要通過智能鑰匙讀取數據中高壓電池的SOH數據，如果SOC（剩余電池容量）低于70%將進行更換。”

為了徹底消除消費者的購車之憂，除了“冗雜”的售前程序，BMW官方認證二手車還提供“7天無憂退換服務”的托底服務，同時提供12個月不限里程質保等。

與此同時，寶馬對圍繞二手車銷售的服務體系也進行了系統性強化培訓，涉及授權的441家二手車經銷商。“寶馬培訓學院在中國汽車廠商中有最大的培訓團隊，無論是銷售顧問還是技術人員都經過了專業培訓，”高翔介紹道，“僅去年，我們就對提供官方認證二手車的經銷商服務人員提供了累計2,400天的培訓。”

不僅如此，寶馬還通過制度化檢查流程保障二手車各項業務標準的執行，高翔表示寶馬為此設立專門團隊來確保承諾的各項檢驗標準最終落實。

結語：在“2019年全國范圍內取消限遷”等政策壁壘消除后，國內二手車市場必然迎來新一輪的發展機遇。對消費者而言，可靠的產品質量、完善的售后體系是其選購二手車時最大的顧慮，寶馬選擇以官方介入形式進入二手車市場，通過一系列嚴苛檢測流程等保障了車源質量，并輔以更加透明化的價格、服務體系。在當前“亂象叢生”的二手車交易市場中，寶馬這種用品牌信譽對賭消費者認可的商業形式無疑會走得更遠。