作者/李安定（專欄作家，新華社高級記者）

在過去一年中，中國汽車市場發展最快的合資企業是誰？答案也許有些意外：剛剛成立一年多的廣汽菲克。

11月份，廣菲克銷量達17,000輛，同比增長430%，其中國產車銷售14,000輛。而今年前11月，廣汽菲克累計銷量達150,000輛，其中國產車銷量127,000輛，同比暴增309%。從2015年7月16日成立至今，總裁鄭杰帶領團隊完成從創業期、成長期向快速發展期的跨越。

中國汽車市場不缺銷售高手。但是像鄭杰這樣年復一年創造驚人業績，甚至堪稱銷售奇跡的似乎絕無僅有。

在中國做汽車，能把一個新品牌一炮打響就是好漢；而一個上海姑娘鄭杰，以“海底撈月”的身手，竟讓當年在中國幾近“隱退”的品牌Jeep重新煥發生機。

人們記得，在此前的兩年里，鄭杰領導的克萊斯勒中國團隊已經持續實現著銷量300%的增長。

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李安定：對于引進什么樣的產品進行國產或進口，廣汽菲克是怎樣決策的？

鄭杰：在合資企業成立之前，我們曾經花了很大精力和時間規劃未來的國產車型，才有了今天的產品快節奏的投放速度。今天投放的產品，其實是兩三年之前就開始規劃的。合資一年多來，我們先后投放了國產Jeep自由光、自由俠、指南者，加上進口的牧馬人、大切諾基，廣汽菲克已經形成5款SUV的強大專業陣容。但我們還需要更快的節奏。

對于導入產品的決策，我們是基于中國消費市場的發展趨勢和廣汽菲克全局戰略的綜合考慮，不僅是上面提到的5款車，包括未來兩年內將要導入的新產品，其實在幾年前都已經充分論證過，是為了適應廣汽菲克中長期發展而定。

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李安定：菲克旗下現在有兩個全球化的品牌的崛起是最重要的，一個是Jeep，一個是阿爾法羅密歐。可不可以這么理解，廣汽菲克的快速發展與菲亞特克萊斯勒集團對打造全球品牌的高度重視是分不開的？

鄭杰：阿爾法羅密歐偏向豪華品牌，是跟奔馳寶馬競爭的。考慮到國內市場消費升級的趨勢和SUV的市場潛力，集團對Jeep和阿爾法羅密歐兩個品牌在中國也會有更大的期待。今天的Jeep，與此前完全不一樣了。全球有資源，如何讓不同地域市場的消費者了解Jeep的價值正是我們要做的。我們不僅在強化Jeep作為城市家用SUV的一面，也在堅持著對Jeep原汁原味SUV基因的傳承，就像這次指南者把代表Jeep全路況標桿能力的越野高性能版本導入國產，讓Jeep這個品牌被更廣大的消費群體所追捧，所接受。

回到中國市場，我們在整合產品設計的要求方面做了很多迎合中國消費者的工作。媒體剛剛試駕的全新指南者，大家對后排腿部空間的舒適度印象都很深刻。而這個座椅十月份的時候我們還在要求改，這車都已經要投產這個階段了，一般廠家可能選擇不再改動，但是為了中國消費者的體驗，我們還是堅持必須要改，后來這個座椅就是改過的。

接下來的產品還在緊鑼密鼓中，未來兩年內肯定還有新的產品。現在自主品牌SUV這么紅火，我認為自主品牌越紅火，對我們越好。因為今天的自主品牌的SUV的用戶都有可能。是以后我們的升級用戶。

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李安定：原來克萊斯勒Jeep的進口車銷售，你做得很成功；成立廣汽菲克，你面臨最大的挑戰是什么？

鄭杰：是網絡整合。人們看到廣菲克新產品接連推出，很熱鬧。但是產品再多，也要有好的經銷商網絡賣出去。廣汽菲克是一個全新企業，要從頭打造一個網絡、從新導入一個銷售公司。一年的時間，幾乎是刻不容緩，時不再來。

可以說，合資股東雙方給經營團隊一個比較集中精力認真做事的氛圍，環境比較寬松。

從網絡建設來說，我們整合了進口車網絡和國產菲亞特網絡。從銷售體系來說也是整合了之前的兩個體系，復雜度更高于從一張白紙從頭開始的企業。我們內部說，這是史上最復雜的一次的整合。

回頭去看，一開始預想了會有各種各樣的問題，但真正開始以后問題可能乘以十倍不止。每個經銷商都有各自的問題，一個經銷商小的問題解決不好，市場的網絡發展就可能停滯，造成沒有新的投資人進來。

我們的經銷商網絡底子薄，尤其是以前菲亞特經銷商，幾年下來沒攢下什么家底，也沒得到多少必要的培訓和扶持，其實能堅持到Jeep導入很不容易，對主機廠還是有信心和期待的，所以我們起步時就很明確，不能辜負兩個網絡經銷商的期待。我們只有投入更多的時間和精力，培訓做得很細致。我們花錢請培訓公司入駐到經銷商店里，針對經銷商做定制化培訓，每一家經銷商的培訓方案完全不一樣。

我們到今天算是完成了初步整合，物理整合。網絡對于我們第一年的業績起到非常關鍵的作用。

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李安定：經過一汽大眾奧迪經銷商事件，你們怎么看待廠家和經銷商的關系？

鄭杰：在過去一年我們與經銷商在建立一個相互信任的關系。起初菲亞特的經銷商會有疑問，是不是換了新的管理團隊后缺乏對他們信任？我們在一些硬性指標、銷售目標的分配、市場資源支持、政策支持等方面做到完全公平，還要考慮到照顧一些特殊的弱勢經銷商。

我們內部，禁止用“原菲亞特經銷商”、“原進口經銷商”這樣的字眼。我強調今天就是要一視同仁，都是“廣汽菲克的經銷商”。

經銷商對產品的預期會影響到整個經銷商面貌，當我們的第一款產品自由光進來的時候，很多經銷商都在觀望。隨著自由光銷量的站穩，自由俠表現不錯，加上將要上市的指南者，我們基本上是在一個市場主聲浪里面。隨著指南者的上市，我們的銷量肯定接著往上走。整個產品力讓經銷商前所未有的感到信心十足。

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李安定：廣汽菲克銷量的提升，除了產品和經銷商網絡，你覺得還有什么原因？

鄭杰：首先，從大的方向來講，股東雙方對廣汽菲克的充分授權讓我們能在經營中放開手腳。在銷售公司成立之初就確定了“以市場為導向，以效益為目標，以效率為準則”的經營方向，并提出了“管理創新、渠道優化、制造升級”的創新發展政策，這就使得銷售公司和制造公司都可以專注的完成自己最擅長的工作，通過這種產銷分離的協同機制，銷售公司能及時把市場的聲音反饋給制造公司，而制造公司也能做到產品快速響應優化，從而最大限度地發揮協同優勢。

其次，銷售的核心問題就是產品、渠道、定價三個方面。除了產品和經銷商網絡，還要有與產品配合，有競爭力的定價，這是非常重要的一點。定價對我們來說是很講究的，一方面保持品牌的形象很重要，我們不會走日韓系偏重低價競爭的路線。同時消費者對于性價比的判斷也很現實，所以每次在定價上花比較大的功夫，包括在營銷方面的不斷持續的各種嘗試。

雙方股東、廣汽方面都希望合資企業在中國市場一定要一炮打響。比如自由光，當初大家期望最多比進口車降個10萬以內差不多，事實上我們國產后下降更多。定價在宣布前幾天還在磨這個定價，最后目標非常清楚，定價就是要競爭大眾途觀和別克昂科威。最后的定價對自由光在市場上受到熱捧也是很重要的一個因素。

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李安定：Jeep這個品牌很有趣的一點是能做到“上下通吃”，上可以競爭豪華品牌，下可以對抗主流大眾品牌，它和其他品牌的差異化優勢在哪里？

鄭杰：有的資深媒體人對我說，Jeep應該往豪華品牌走，與大眾福特等拉開差距。其實在歐美市場，消費者會很清晰，奔馳寶馬的SUV和Jeep沒法比，大家都知道奔馳寶馬不是做SUV起家的。父母開什么車對下一代的影響很大，中國很多消費者的父母沒有開車，或者對汽車的認識還比較淺。所以有點錢就會買奔馳寶馬，因為他們的轎車做得好。

在同一個價位，我們的產品力最大優勢體現在四驅和多路況的選擇，以及四驅的實際的高性能，在25萬以上的中高端SUV競品群，自由光的四驅多路況能力是最強的。

中國的SUV市場異軍突起，自主品牌都占了半邊天。消費者在資金更充足的情況下對車的選擇會更多元化。Jeep會以它75年專業SUV傳承，以及獨具一格的個性，獲得更多消費者的青睞。（作者系網上車市社長）