10月16日上午，凱翼汽車(chē)官方正式宣布：“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家郭德強(qiáng)加盟凱翼汽車(chē)，擔(dān)任奇瑞汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理助理、凱翼汽車(chē)有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理、凱翼汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理。”

雖然任職消息剛官宣，其實(shí)郭德強(qiáng)加盟凱翼汽車(chē)已有半年時(shí)光。作為“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”的開(kāi)創(chuàng)者，郭德強(qiáng)擁有30余年的豐富的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，他的職業(yè)去向也一直是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

此番加盟凱翼汽車(chē)，從東北轉(zhuǎn)戰(zhàn)西南，外界也有許多好奇，為何會(huì)選擇加盟凱翼汽車(chē)？在過(guò)去的半年時(shí)間里都做了哪些事情？加盟凱翼汽車(chē)后，未來(lái)有何規(guī)劃？針對(duì)這些疑問(wèn)，我們與郭德強(qiáng)進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話。

01

天時(shí)地利人和兼?zhèn)洌_(kāi)啟事業(yè)新征程

來(lái)自凱翼汽車(chē)的官宣資料顯示：郭德強(qiáng)自1990年進(jìn)入一汽工作，先后歷任技術(shù)、項(xiàng)目籌備、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)職位，足跡遍布一汽豐田、一汽紅旗、一汽轎車(chē)、一汽馬自達(dá)等多個(gè)品牌，擁有豐富完備的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。

加盟凱翼汽車(chē)后，他將主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌市場(chǎng)、品牌、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)等版塊工作。

“天時(shí)地利人和。”

對(duì)于為何要加盟凱翼汽車(chē)，郭德強(qiáng)給出了自己的答案。

首先，“天時(shí)”是指中國(guó)年輕消費(fèi)群體正在快速崛起，他們的愛(ài)國(guó)情懷以及對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的追求，是上一代人難以想象的，自主品牌的認(rèn)同感和銷(xiāo)量都在增加。

這對(duì)凱翼汽車(chē)這樣的自主車(chē)企來(lái)說(shuō)是一次絕佳的機(jī)會(huì)。作為車(chē)企中的“后浪”，凱翼汽車(chē)自成立以來(lái)便一直致力于為年輕人造車(chē)，也為年輕人表態(tài)。

此外，郭德強(qiáng)還有自己的“私心”：“其實(shí)每個(gè)中國(guó)汽車(chē)人都有自主品牌情懷，我也不例外。”

再來(lái)看“地利”。

作為四川首家擁有轎車(chē)、SUV、MPV多品類(lèi)，燃油車(chē)和新能源多類(lèi)別的“雙資質(zhì)”整車(chē)制造企業(yè)，凱翼汽車(chē)得到了四川省和宜賓市的大力支持。

同時(shí)，作為奇瑞在四川的“橋頭堡”，凱翼汽車(chē)還擁有奇瑞強(qiáng)大的技術(shù)支撐和體系保障。如今凱翼汽車(chē)不僅具備獨(dú)立的設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的整體實(shí)力，并且在品牌定位、產(chǎn)品規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)渠道、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等方面都有著清晰的戰(zhàn)略方向。

最重要的是，川渝是一個(gè)非常有發(fā)展活力的地方。說(shuō)到這，郭德強(qiáng)還脫口而出了一句四川方言：“比較巴適。”看來(lái)，他已經(jīng)初步融入了這里。

最后是“人和”。

巧合的是，三十年前，郭德強(qiáng)和奇瑞汽車(chē)董事長(zhǎng)尹同躍還曾有同為一汽員工的緣分，雖然彼時(shí)沒(méi)有太多接觸，但這次一聊，發(fā)現(xiàn)雙方在很多方面都很合得來(lái)。“和尹總聊了之后，對(duì)他想要將自主品牌做大做強(qiáng)的理想非常有共鳴。”

因此在經(jīng)過(guò)一番深思熟慮后，郭德強(qiáng)最終選擇加入凱翼汽車(chē)，他不否認(rèn)這個(gè)選擇有感性的成分，既是一種被承認(rèn)和被尊重的感覺(jué)，也是被凱翼汽車(chē)上下想把事情干成的氣氛所感染。

面對(duì)未來(lái)，郭德強(qiáng)的看法是：“挑戰(zhàn)不小，但也有很大機(jī)會(huì)。”如今的凱翼汽車(chē)是一個(gè)正在成長(zhǎng)的品牌，同時(shí)又站在變革的十字路口，所以有非常大的施展空間。這或許就是他愿意開(kāi)啟這段全新事業(yè)的關(guān)鍵原因。

02

謀定而后動(dòng)，半年時(shí)間干了三件事

回顧剛決定加盟凱翼汽車(chē)的時(shí)刻，郭德強(qiáng)說(shuō)，“我先到了蕪湖，在蕪湖熟悉了情況后，于3月底到成都，這半年時(shí)間主要干了三件事。”

雖然前不久凱翼汽車(chē)推出了炫界Pro EV，緊接著馬上又要推出一款重磅新車(chē)——軒度。但郭德強(qiáng)表示，這些都是之前就已經(jīng)規(guī)劃好的產(chǎn)品投放，并不能反映出他對(duì)凱翼汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)思路。

正所謂謀定而后動(dòng)。郭德強(qiáng)到來(lái)后的第一件事就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，包括梳理品牌、客群、渠道、產(chǎn)品等，都有哪些好的地方，又存在哪方面的問(wèn)題。

全面“摸底”下來(lái)，他認(rèn)為凱翼汽車(chē)各方面還有很大的提升空間。“當(dāng)然，沒(méi)有提升空間，也就沒(méi)有必要讓我過(guò)來(lái)了。”郭德強(qiáng)笑道。

結(jié)合發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，郭德強(qiáng)和相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)及股東方進(jìn)行了溝通，確定了凱翼汽車(chē)的品牌和客群定位——為年輕人造車(chē)、打造一個(gè)讓年輕人興奮的汽車(chē)品牌。

在他看來(lái)，這是干所有事情的基礎(chǔ)。“因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)沒(méi)有明確的品牌定位，就不知道該往哪里去，不知道自己所站的位置，又該為誰(shuí)服務(wù)。”

郭德強(qiáng)進(jìn)一步解釋?zhuān)?strong>“我們眼下的目的不求快速獲得多大的銷(xiāo)量，而是找到核心切割的份額，簡(jiǎn)單理解，就是打造中國(guó)年輕的個(gè)性化品牌，對(duì)經(jīng)濟(jì)型客群再次銳化。”未來(lái)，凱翼汽車(chē)將會(huì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品重新進(jìn)行規(guī)劃，按照新的方向來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和需求挖掘。

明確好定位后，第二件事則是梳理實(shí)現(xiàn)路徑，首要是解決企業(yè)文化。

郭德強(qiáng)認(rèn)為，企業(yè)文化相當(dāng)于“燈塔”，達(dá)成共識(shí)的文化和價(jià)值觀是引領(lǐng)全體員工朝正確方向前進(jìn)的基礎(chǔ)。

“工欲善其事，必先利其器。”郭德強(qiáng)解釋道，文化打造的工作大致歸結(jié)為三方面 ：一、打造共同愿景及追求；二、讓員工與企業(yè)形成共同的榮辱感；三、提升員工能力。

基于多年管理經(jīng)驗(yàn)，郭德強(qiáng)認(rèn)為現(xiàn)在的年輕人不缺乏精力和熱情，但工作方式、工作能力還需要快速提升。

一走進(jìn)凱翼汽車(chē)辦公室，首先映入眼簾的便是八個(gè)字：“團(tuán)結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑”。經(jīng)過(guò)前段時(shí)間的“招兵買(mǎi)馬”，目前整個(gè)辦公區(qū)幾乎不剩多少空位，所有人都在處理著手中的工作，整體氛圍忙碌又熱烈。

可以看到，郭德強(qiáng)的管理已初見(jiàn)成效。不過(guò)他強(qiáng)調(diào)，企業(yè)文化的打造不能一蹴而就，需長(zhǎng)期堅(jiān)持。多年在日系合資車(chē)企的工作經(jīng)歷，讓他十分明白企業(yè)文化的重要性。比如豐田的企業(yè)文化，一直都是汽車(chē)行業(yè)里的標(biāo)桿。

值得一提的是，為了做好這件事，郭德強(qiáng)可謂手把手地教，還親自給員工上課。“我都十幾年沒(méi)上課了，來(lái)到這里的第二天就開(kāi)始給他們（員工）講課。”

最后就是基于新的品牌定位進(jìn)行體系改革，建立體系能力，為未來(lái)的品牌向上做鋪墊和支撐。郭德強(qiáng)表示：“企業(yè)最重要的是人，但人又要在體系下進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。因此如果沒(méi)有一個(gè)成熟的體系，品牌和銷(xiāo)量就會(huì)是曇花一現(xiàn)。”

03

“三上三轉(zhuǎn)變”

推動(dòng)凱翼汽車(chē)從“喚醒”到“煥新”

在對(duì)凱翼汽車(chē)有了全面認(rèn)知后，郭德強(qiáng)提出了“三上三轉(zhuǎn)變”的全新發(fā)展方向，其中“三上”分別指的是品牌向上、銷(xiāo)量向上及文化向上；“三轉(zhuǎn)變”分別指的是文化轉(zhuǎn)變、從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)向客戶(hù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

具體來(lái)看，首先，品牌向上作為一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，承載的不只是產(chǎn)品，還是企業(yè)文化、服務(wù)、質(zhì)量、設(shè)計(jì)理念等的綜合體現(xiàn)。郭德強(qiáng)特別指出：“一段時(shí)間的向上，并不代表持續(xù)的向上。”這也是為何要打造體系化支撐的原因。

而銷(xiāo)量向上、文化向上以及文化轉(zhuǎn)變不難理解，所以重點(diǎn)來(lái)看看價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變以及客戶(hù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

首先，品牌向上必然伴隨著價(jià)值向上，這正是郭德強(qiáng)多年的強(qiáng)項(xiàng)，早在一汽馬自達(dá)任職期間，他便創(chuàng)造性地提出了“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”理念，并成功將其落地。

第二，過(guò)去汽車(chē)行業(yè)是產(chǎn)品導(dǎo)向型，但隨著5G時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)與客戶(hù)溝通的渠道更加便利和暢通，對(duì)車(chē)企提出了新的考驗(yàn)。同時(shí)Z世代具有物質(zhì)富足、情感缺乏的特點(diǎn)，不同于上一代人更關(guān)注功能性?xún)r(jià)值，他們對(duì)情感溝通的需求更高，客戶(hù)服務(wù)的比重在提升。

不過(guò)，理論再完善，也要經(jīng)過(guò)實(shí)踐才能見(jiàn)真章。即將在10月18日上市的凱翼軒度，可視作郭德強(qiáng)這套營(yíng)銷(xiāo)理論的首次實(shí)踐。

據(jù)介紹，現(xiàn)在正是凱翼品牌“喚醒”的關(guān)鍵階段，而軒度就是凱翼汽車(chē)的發(fā)力之作。該車(chē)主打運(yùn)動(dòng)家轎市場(chǎng)，由意大利設(shè)計(jì)大師羅威（Lowie Vermeersch）主導(dǎo)操刀，同時(shí)得益于奇瑞的技術(shù)支持，還搭載了來(lái)自奇瑞鯤鵬動(dòng)力系列的1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)，匹配可模擬9速CVT變速箱。

凱翼軒度的到來(lái)，不僅開(kāi)啟了凱翼產(chǎn)品序列的新格局，同時(shí)也將推動(dòng)凱翼打造“讓年輕人興奮的品牌”這一品牌定位。

郭德強(qiáng)指出：“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于傳遞價(jià)值，形成廠-商-客共鳴。”因此軒度上市發(fā)布會(huì)的主線就是與客戶(hù)共情，站在客戶(hù)角度，展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值；同時(shí)在新車(chē)上市后，還會(huì)通過(guò)渠道進(jìn)一步向客戶(hù)傳遞價(jià)值。如今凱翼汽車(chē)整個(gè)供應(yīng)鏈管理體系從上至下都達(dá)成了以客戶(hù)需求為中心的共識(shí)。

值得一提的是，根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)凱翼汽車(chē)每年將推出1-2款產(chǎn)品，推動(dòng)銷(xiāo)量、品牌不斷向上；同時(shí)在品牌方面，作為四川本土品牌，郭德強(qiáng)及其團(tuán)隊(duì)結(jié)合地域文化，為凱翼汽車(chē)提煉出“熱情 時(shí)尚 巴適 火辣”的新產(chǎn)品理念，分別指代動(dòng)力、外觀、乘坐舒適度及服務(wù)，在軒度上已得到淋漓精致地體現(xiàn)；明年北京車(chē)展上，凱翼汽車(chē)還將開(kāi)啟品牌的全面煥新工作，屆時(shí)將發(fā)布一款全新概念車(chē)及全新品牌理念。

觀點(diǎn)：

短短半年時(shí)間的熟悉和了解，郭德強(qiáng)對(duì)于凱翼汽車(chē)的未來(lái)發(fā)展似乎已成竹在胸。

在推進(jìn)品牌向上和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，如何兼顧實(shí)時(shí)銷(xiāo)量的提升？郭德強(qiáng)也早已做好了心理準(zhǔn)備。

“這是營(yíng)銷(xiāo)人的必修功課。”郭德強(qiáng)認(rèn)為管理者最重要的就是溝通，包括向上和向下的溝通，未來(lái)，他會(huì)盡可能在符合客觀規(guī)律的前提下找到各方的平衡點(diǎn)。

“我希望我的出現(xiàn)，能夠?yàn)閯P翼品牌帶來(lái)一些真正的改變，讓凱翼汽車(chē)真正能成為一個(gè)令年輕人興奮的品牌。”

在郭德強(qiáng)樸素的話語(yǔ)中，我能感覺(jué)到這位營(yíng)銷(xiāo)老兵內(nèi)心所蘊(yùn)含的巨大能量，同時(shí)也對(duì)凱翼汽車(chē)的未來(lái)更加期待了。